Effectief Onderhandelen: de Harvard methode

In mijn professionele loopbaan heb ik heel wat onderhandelingsstijlen voorbij zien komen. Ervaren en minder ervaren onderhandelaars, zeer positionele of juist vooral belangen georiënteerde onderhandelaars en vele tussenvormen. Op de Universiteit van Harvard hebben ze zo’n 40 jaar lang onderzoek gedaan naar effectief onderhandelen. Dit heeft geresulteerd in de Harvard methode: een vorm van belangen belangen georiënteerd onderhandelen, die ook wel de win-win methode wordt genoemd. In dit blog geef ik je 4 tips uit deze methode.

Tip 1: Zorg dat je kunt schakelen tussen verschillende onderhandelingsstijlen

Uit het onderzoek van Harvard komt onder meer naar voren dat positioneel onderhandelen niet persé minder goede resultaten oplevert dan de Harvard methode, waarbij je onderhandelt op basis van belangen. Maar de positionele stijl levert wel veel minder vaak een resultaat op.

Als je de twee methodes vergelijkt, gaat het er, zoals zo vaak, niet om, om te kijken wat goed is en wat fout, maar om wat effectief is en wat niet. De centrale vraag is: ”Levert wat ik doe het effect op wat ik beoog?”. Als je iets aan het doen bent wat niet het effect heeft wat je beoogt, stop daar dan mee en probeer iets anders. Anders gezegd, lopen jouw onderhandelingen regelmatig stuk? Probeer dan eens een andere aanpak.

Over de methode van Harvard Onderhandelen lees je meer in onze gratis whitepaper, maar ook in het boekje “Excellent Onderhandelen”, geschreven door Fisher, Ury en Patton. Om de methode effectief toe te kunnen passen helpt het wel om ook een gedegen vaardigheidstraining te volgen, die verder gaat dan de theorie.

Tip 2: Haal je kaarten van de borst, maar doe het in balans én allebei

De natuurlijke neiging in onderhandelen is om je kaarten tegen de borst te houden. Om je wederpartij vooral niet te laten weten wat jij belangrijk vindt. Laatst zei iemand na een van onze tweedaagse training Harvard Onderhandelen: “Ik dacht altijd dat je bij onderhandelen zolang mogelijk je poot stijf moest houden”.

Bij de Harvard Methode doen we dat juist niet. Maar, dat is geen natuurlijk gedrag en daarom is scholing in de Harvardmethode nuttig. Tegen onze natuur in vraagt het om de kaarten van de borst te halen, maar tegelijk is het ook de kunst om dat samen met de wederpartij te doen en in balans.

Misschien denk je nu nog dat dit naïef is. Maar als de methode naïef was, dan zou het advies zijn: “Haal je kaarten maar van de borst, dan doet de ander dat waarschijnlijk ook wel”.

Tip 3: Ga bij weerstand niet overtuigen maar stel geïnteresseerde vragen

Regelmatig volharden positioneel onderhandelaars in het proberen te overtuigen van de wederpartij. Hoewel beiden ervaren dat ze op die manier geen stap verder komen, lukt het ook niet om beweging te creëren.

Een van de regels van Harvard schrijft voor dat je je op belangen moet richten, in plaats van  op posities. Dat “richten op” betekent dat je vragen moet stellen en oprecht geïnteresseerd moet zijn in de antwoorden. De kunst is daarbij om de belangen achter de standpunten en posities van je wederpartij te achterhalen. Deze techniek noemen we “schillen”.

Tip 4: Maak eerst de belangen helder voor je aan de oplossing gaat werken

Als het lukt om effectief boven tafel te krijgen wat ieders belangen zijn en welke kloof daartussen resteert, kan je gaan bouwen aan de brug. Ook bij de Harvard methode is succes dan niet gegarandeerd. Er kunnen uiteraard andere oorzaken zijn waarom jullie geen oplossing bereiken. Ik kom daar graag in een volgende blog[1]  op terug.

Voor nu wil ik afsluiten met een opmerking die aansluit bij mijn eerste tip: onderhandelaars zijn het meest effectief als zij kunnen schakelen tussen verschillende onderhandelingsstijlen. De eigen natuurlijke stijl aanvullen met een praktijktraining in de Harvardmethode maakt je als onderhandelaar, niet alleen professioneel maar ook in privé, absoluut een stuk effectiever!

Wil je meer weten over de Harvard Methode? Download dan nu onze gratis whitepaper Harvard Onderhandelen

Maarten Bakker