Misverstanden over onderhandelen: ‘Doe nooit het eerste bod’

Wouter Bos zei ooit in het programma Zomergasten “Je moet nooit als eerste een bod op tafel leggen”. Maar is dat nu eigenlijk wel waar, niet waar of behoeft deze uitspraak nuancering?

Onderhandelen: het eerste bod is leidend

Stel, je wilt een kast kopen op de markt. De verkoper vraagt 300 euro. Jij biedt 230 euro, in de hoop dat jullie op 265 euro uitkomen. Helaas, na wat heen en weer gesteggel over een beter bod mag je de kast kopen voor 280 euro. Toch ben je blij met je kast en niet ontevreden over de prijs.

De manier van onderhandelen zoals hiervoor beschreven noemen we positioneel onderhandelen. Zowel jij als de verkoper nemen een positie in en jullie proberen elkaar ergens daartussen te vinden. Dit proces noemen we de onderhandelingsdans.

Nu gaat het in dit voorbeeld over geld en is het duidelijk dat er onderhandeld wordt. Maar het neerleggen van een plan (lees mogelijke oplossing of aanpak) of een visie op bijvoorbeeld een te verwachten ontwikkeling op de arbeidsmarkt, is in feite hetzelfde als het neerleggen van een vraagprijs of het doen van een eerste bod.

Zowel in het voorbeeld van de kast als in het geval waarin je een plan of visie neerlegt, volgt er veelal een reactie, waarmee het ‘eerste bod’ leidend wordt.

Gevaar bij onderhandelingen: een bod in de beledigingszone

Op dat patroon is er wel een duidelijke uitzondering. Deze uitzondering doet zich voor als het eerste bod in de zogenaamde beledigingszone ligt. Stel, je bod op de kast was 75 euro. Of het plan dat je presenteert in het kader van de reorganisatie concludeert tot directe sluiting. In beide gevallen klapt de deur dicht en zal de ander niet met je willen onderhandelen. Afhankelijk van het belang dat jij hecht aan een deal of het in gesprek blijven over de reorganisatie, ben jij dan opnieuw aan zet. Wat daar het gevaar van is zal ik schetsen aan de hand van het volgende voorbeeld uit mijn praktijk als advocaat.

In een onderhandeling over de beëindiging van een dienstverband met een directeur met een hoog salaris en 10% aandelen hadden wij berekend dat het, in het slechtste geval, bij de rechter 320.000 euro zou kunnen gaan kosten. De aandelen waren op dat moment weliswaar maar 1 euro waard, maar omdat de eigenaar ze terug wilde, was er de bereidheid daar iets voor te betalen. De advocaat vroeg echter 1,2 miljoen euro voor exit en aandelen.

Een dag nadat het gesprek door ons was beëindigd verlaagde de advocaat de vraagprijs naar 600.000 euro. Ze wilden er kennelijk toch uitkomen. Omdat het eerste bod in de beledigingszone lag, waren wij afgehaakt en waren zij daarmee opnieuw aan zet. Ook nu was het slechtst denkbare alternatief van de rechter nog aantrekkelijker. Omdat de advocaat van de andere partij het bod had verlaagd om de onderhandelingen te kunnen hervatten, dachten wij: ‘dat kan nog wel een keer’.

Vrij snel daarna werd het bod verlaagd naar 400.000 euro. Wij dachten toen, het gaat zo snel, misschien heeft hij wel een andere baan, wat in die tijd zou betekenen dat er van een ontslagvergoeding via de rechter geen sprake meer zou zijn. Mijn opdrachtgever wilde echter zekerheid en de aandelen terug. Daarom zijn we vanaf dat moment gaan onderhandelen en kwamen we uit op  170.000 euro, dit was maar iets boven ons best case scenario.

Heeft de advocaat van de wederpartij het nu goed gedaan door direct zo hoog in te zetten?

Ik weet zeker dat als hij begonnen was op bijvoorbeeld 420.000 euro, wij ergens tussen 160.000 en 420.000 euro waren uitgekomen, hoogstwaarschijnlijk in de buurt van 290.000 euro.

Conclusie en onderhandelingstip

De conclusie van dit alles is, is dat je juist wél een eerste bod moet doen, maar dan wel binnen de zone van de redelijkheid en geloofwaardigheid. Een eerste bod in die zone werkt namelijk als een anker. En door het leggen van dat anker geef jij richting aan de deal.

Belangrijke vragen hierbij zijn natuurlijk: wat maakt een prijs tot een redelijke prijs? En ziet de ander dat ook zo? Daarvoor geef ik je graag de tip je goed voor te bereiden. Wat weet je over kasten als deze? Voor welke prijs zijn vergelijkbare huizen verkocht? En als je een groot kopieerapparaat gaat huren, wat kost een dergelijk apparaat in verkoop?

In de huidige tijd kan je vaak een prijsvergelijking via internet maken. Soms is dat lastiger, maar zelden onmogelijk. Daarbij kan het ook helpen als je kunt achterhalen hoe lang iets te koop staat en om welke reden het wordt verkocht. Het helpt ook als je nadenkt over je eigen budget en alternatieve bestedingen.

Kortom, voordat je gaat bieden, voorbereiden! Wil je weten op welke manier je je het beste kunt voorbereiden op onderhandelingen? Lees dan ‘Onderhandelen: 5 gouden tips’. [= link naar dat artikel]

Wil je meer weten over de Harvard Methode?

Download dan nu onze gratis whitepaper Harvard Onderhandelen.