Onderhandelingstechnieken – Zo bereik je meer!
Aan het einde van een training in onderhandelingstechnieken zei een deelneemster: ‘Ik heb onderhandelen altijd gezien als zo lang mogelijk je poot stijf houden’. En hoewel het wel een glimlach ontlokte, kan ik niet ontkennen dat mensen succes hebben behaald met de onderhandelingstechnieken van vasthoudend en niet bewegen.
Positionele onderhandelingstechnieken
Er zijn verschillende onderhandelingsstijlen. De meeste mensen hanteren in een onderhandelingsgesprek de positionele stijl. Dat begint sowieso bij het innemen van een positie en vervolgens, over het algemeen met kleine stapjes, bewegen. Het is een aanpak die we niet persé ergens hebben geleerd, maar wel veelvuldig hanteren. Een bekende onderhandelaar, die veel onderhandelingen deed waarmee hele grote bedragen waren gemoeid, hanteerde deze onderhandelingstechniek ook. Hij adviseerde om direct een hele grote stap in de richting van de ander te doen en daarna niet meer te bewegen. Hij zei daar zeer veel succes mee gehad te hebben, iets wat ik zeker niet in twijfel wil trekken.
Binnen de positionele onderhandelingstechniek worden nog veel meer strategieën gehanteerd, zoals standaard de helft bieden van wat wordt gevraagd. Voor sommige onderhandelaars wellicht werkbaar, maar wie zegt mij dat zelfs de helft niet nog teveel is? De kanttekening die ik bij deze stijl wil plaatsen is dat je op deze manier bezig bent met het verdelen van de koek en het inzetten van een strategie om een zo groot mogelijk deel van die koek te krijgen. Terwijl Harvard Onderhandelen veel meer gaat over het vergroten van de koek.
Belangen georiënteerd onderhandelen
Bij Harvard Onderhandelen hanteer je namelijk de stijl van belangen georiënteerd onderhandelen. Daarbij is het de bedoeling dat van twee kanten zoveel mogelijk belangen op tafel komen. Door vervolgens samen te zoeken naar opties om aan die belangen tegemoet te komen, creëer je een grotere koek. Met deze onderhandelingstechniek vergroot je dus ook de mogelijkheid dat je (allebei) een groter stuk krijgt dan je van tevoren had gedacht, of met positioneel onderhandelen zou kunnen krijgen.
De koek verdelen als onderhandelingstechnieken
Uiteindelijk is het natuurlijk wel zo, hoe groot de koek ook is, je zult een strategie moeten hebben om de koek te verdelen. Ook bij Harvard Onderhandelen. Tijdens de trainingen krijg ik altijd veel vragen over welke onderhandelingstechnieken daarbij effectief zijn. Hoewel er vele manieren zijn om het aan te pakken, zal ik hieronder twee veel voorkomende vragen behandelen.
- Is het verstandig om als eerste een bod te doen?
Een belangrijke tip aan iedere onderhandelaar is om de onderhandeling in ieder geval goed voor te bereiden. Hoe meer je weet, hoe beter je in staat bent om verstandig te bieden. Wie veel weet van de markt en de partij waarmee hij onderhandelt, is in staat om te bieden in de zone van de redelijkheid. In bod gedaan in die zone werkt als een anker, van waaruit je verder onderhandelt.
Bieden in de zone van de belediging daarentegen, maakt dat je als bieder je positie verzwakt. De ander zal waarschijnlijk direct afhaken, waardoor de bal bij jou ligt om de onderhandelingen weer op gang te brengen. Je moet dan met een beter bod komen, waarbij het gevaar op de loer ligt dat de ander nog steeds afwijzend is, waardoor jij misschien wéér aan de beurt bent. Er ontstaat dan een dynamiek waarin jij beweegt en de ander afweegt.
Wil je hier meer over lezen? Lees dan: ‘Misverstanden over onderhandelen: doe nooit het eerste bod’.
- Hoe voorkom ik dat ik teveel betaal?
Ook hier is de eerste stap een gedegen voorbereiding. Stel, je wil een appartement kopen. Zorg dan dat je weet voor welke prijs vergelijkbare appartementen verkocht zijn. Dat betekent ook: bekijk meer appartementen en vergelijk, zodat je een gevoel hebt van de waarde. Onderzoek hoe lang het appartement te koop staat en als het kan, wat de reden is dat men verkoopt. Dat laatste, omdat tijdsdruk bij de verkoper in je voordeel kan werken, maar ook om te weten dat men in die haast misschien ook makkelijker een minder bod van een ander accepteert, omdat jij treuzelt.
Is de vraagprijs een stuk hoger dan wat jij denkt dat redelijk is? Doe dan nog geen bod, maar onderzoek wat maakt dat verkoper meent dat het appartement veel meer waard is dan op basis van jouw voorbereiding blijkt. Wellicht zijn er wel (objectieve) criteria waar jij ook belang bij blijkt te hebben en ben je bereid om op basis daarvan iets meer te bieden.
Doe vervolgens een bod en onderbouw dat met redelijke argumenten. En blijf dus weg uit de beledigingszone.
Blijf bewust van je alternatief
Maar de belangrijkste tip om te voorkomen dat je teveel betaalt is dat je je ook gedurende de onderhandelingen bewust blijft van je alternatief. Hoe dichter je bij een deal komt, hoe meer je jezelf er al ziet wonen. Als je je bewust bent van alternatieve opties en vanuit dat bewustzijn blijft handelen, voorkom je dat je, uit angst dat het ideale appartement aan je neus voorbij gaat, toch teveel betaalt. Weet dat ook de verkoper de spanning van het afketsen van de deal ervaart. Daar staat uiteraard tegenover dat als je geen of alleen slechte alternatieven hebt, je je moet afvragen hoe hard je het wil spelen.
Ga je binnenkort onderhandelen? Veel succes!
Maarten Bakker
PS: wil je meer weten over de Harvard Methode en de onderhandelingstechnieken? Download dan nu onze gratis whitepaper Harvard Onderhandelen.
