Onderhandelen: 5 gouden tips

Bij de start van onze training Harvard Onderhandelen vragen wij onze cursisten altijd eerst wat hen bij ons brengt. De antwoorden variëren, maar komen vaak op hetzelfde neer. “Ik onderhandel eigenlijk niet zo vaak en als ik onderhandel doe ik maar wat.” 

Ook deelnemers die wel regelmatig onderhandelen, of zelfs ervaren zijn in het onderhandelen zeggen nog vaak “Ik doe maar wat”. Het lijkt er dus op dat iedereen die wel eens onderhandelt  behoefte heeft aan structuur, een logische volgorde die (altijd) werkt, om zo effectiever te zijn in onderhandelingen. Daarom geef ik in deze blog 5 tips, waarbij de focus ligt op hen die zeggen niet of nauwelijks te onderhandelen.

Wat is onderhandelen eigenlijk?

Veel mensen denken bij onderhandelen aan de situatie waarbij de ene partij iets wil hebben wat de ander heeft en waar hij of zij mogelijk vanaf wil. De één biedt of de ander vraagt, er volgt een tegenbod en als ze het eens worden is er sprake van een succesvolle onderhandeling. In het dagelijks leven komen, zowel privé als zakelijk, veel meer situaties voor waarin we onderhandelen.

Ik geef een aantal voorbeelden van zulke onderhandelingen:

  • De familie is bijeen en iemand vraagt wie dit jaar het kerstdiner zal organiseren.
  • Als stafmedewerker binnen een bedrijf of extern adviseur ben je om advies gevraagd in een voor het bedrijf belangrijke situatie. Je hebt het advies zorgvuldig voorbereid en je zou dan ook graag zien dat het geheel of hoofdzakelijk wordt overgenomen. Daarnaast wil je ook een goede indruk maken op inhoud en presentatie én wil je binnen redelijke grenzen flexibel zijn. Dat laatste, flexibel zijn, zou nu wel eens strijdig kunnen zijn met jouw wens dat het advies wordt overgenomen.
  • Je dochter van 17 zegt dat het wel eens erg laat kan worden, op het moment dat ze met haar jas aan klaarstaat om te gaan stappen.
  • Je vraagt je zoon zijn kamer op te ruimen, maar hij zegt geen tijd te hebben.

 

Dit zijn allemaal situaties waar belangentegenstellingen een rol spelen, het conflict op de loer ligt en er dus onderhandeld moet worden. Uiteraard is er in de laatste 2 voorbeelden de mogelijkheid van het machtswoord, maar hoe verhoudt zich dat tot het belang van het hebben van een goede relatie? En het belang om structureel minder aanvaringen met je pubers te hebben?

De grote vraag is hoe je met deze belangentegenstellingen omgaat. Meer kennis van de theorie van onderhandelen en -meer nog- de vaardigheden om die theorie te kunnen toepassen zal je zeker effectiever maken.

5 gouden onderhandeltips

Met de hiernavolgende tips help ik je graag alvast een beetje op weg om een betere onderhandelaar te worden.

Tip #1 Bereid je goed voor op de onderhandelingen

Een effectieve aanpak van belangentegenstellingen is uiteraard gebaat bij een gedegen inhoudelijke voorbereiding. Maar de voorbereiding op de aanpak zelf, op het proces, is minstens zo belangrijk.

Soms zit je ineens in een onderhandeling en valt er niets voor te bereiden, zoals bij een aantal van de voorbeelden. Als je de situatie op dat moment herkent als zijnde een onderhandeling die je liever had voorbereid, geeft je dat je de gelegenheid naar een time-out toe te werken waarin je alsnog even kunt nadenken.

Tip #2 Bereid je ook goed voor op de mens

Maak een hypothese van veronderstelde weerstanden bij de ander en bedenk van tevoren hoe je daarmee om kunt gaan.

Maar wat doe je als je niet door de weerstand heen komt? Herkenbaar en lastig. Er zijn vaardigheden die je daarin effectiever maken, maar het voert voor nu te ver daarop in te gaan. Een optie die je sowieso hebt is om samen het commitment te bespreken. Stel de ander de vraag:  ‘Waarom willen wij dit oplossen?’. Vaak biedt dat aanknopingspunten en/of een basis om verder te komen.

Tip #3 Denk vooraf na over alternatieven voor oplossingen

Als je daarbij oplossingen kunt bedenken waar jullie allebei beter van zouden kunnen worden, ben je bezig om de koek te vergroten.

Neem het voorbeeld van het kerstdiner. Misschien is het een idee om uit eten te gaan of een schema te maken, waardoor het niet jaarlijks spanning oplevert waar het nu weer zal zijn. Maar je kunt ook opties bedenken voor veronderstelde weerstand op bijvoorbeeld het doen van de inkopen, de vraag wie er kookt versus waar het diner plaatsvindt etcetera.

Tip #4 Bereid je voor op je alternatieven als het niet (direct) lukt om overeenstemming te bereiken

Dit alternatief noemen we ook wel een BAZO: het Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Het is het alternatief waarvoor de andere partij niet nodig is, mocht de onderhandeling op niets uitdraaien. Hoe meer alternatieven je hebt, hoe beter. Als je je BAZO al hebt uitgedacht voordat de onderhandeling begint, geeft dat je tijdens de onderhandelingen rust. In de gratis whitepaper Harvard Onderhandelen vertel ik je meer over de BAZO.

Je hoeft je BAZO niet direct op tafel te leggen, liever niet zelfs. Maar als je het op enig moment doet, doe het dan bij voorkeur niet als dreigement.

Tip #5 Als de emoties oplopen, neem dan een time out

Dit spreekt denk ik voor zich.

Dit waren mijn tips. Doe er je voordeel mee, succes met onderhandelen!

Maarten Bakker

➞ Bekijk startdata en prijzen voor de cursus Harvard Onderhandelen