Onderhandelingstechnieken voor sales
Barry Henken werkt al zijn hele carrière in de sales en aftersales. Sinds 2018 is hij samen met een aantal anderen verantwoordelijk voor de in- en verkoop van Sier Disposables, een leverancier van decoratieve en duurzame horecadisposables. In 2019 volgde Barry de 2-daagse training Harvard Onderhandelen bij het ADR Instituut om zijn onderhandelingstechnieken voor sales verder te ontwikkelen. Tijd voor een interview over deze keuze en zijn ervaringen.
Doorlopend onderhandelen
“Sier Disposables bestaat sinds 2010. Wij leveren duurzame horecadisposables, voornamelijk aan horecagroothandels. Onze producten zijn niet alleen verbruiksartikelen. Meestal voegen ze echt iets toe, ze maken een drankje leuker of je kunt er een gerechtje mooi in opmaken. Sinds 6 jaar leveren we voornamelijk duurzame producten. Onze leveranciers zitten in India en China, onze thuismarkten in de Benelux, maar we zijn aan het uitbreiden in Duitsland, Zwitserland en Oost- en Zuid-Europa.
“Sinds de training ga ik anders onderhandelingen in. De voorbereiding is beter omdat ik van tevoren al nadenk over gemeenschappelijke belangen.”
Sier Disposables is een klein bedrijf, ik houd mij dus zowel bezig met de in- als de verkoop. Daarbij moet ik doorlopend onderhandelen. Veel mensen denken dat ik de hele dag bezig ben met onderhandelen over prijzen. Voor een deel is dat ook zo, maar vaak zijn prijs, assortiment en levertijden een gegeven en is de concurrentie groot. Dan is het belangrijk dat je de onderhandelingen breder kunt trekken.”
Onderhandelingen breder trekken
“Dat is dan ook een van de redenen dat ik de training Harvard Onderhandelen ben gaan volgen. Tijdens deze training leer je verschillende vaardigheden en onderhandelingstechnieken voor sales aan om onderhandelingen breder te trekken. Daarnaast leer je om te gaan met weerstand en krijg je meer inzicht in je eigen handelwijze. Je leert hoe je de zaken in de toekomst anders aan kunt pakken. Sinds de training ga ik onderhandelingen anders in. De voorbereiding is beter omdat ik van tevoren al nadenk over gemeenschappelijke belangen.
Dat geldt ook voor de onderhandelingen met onze internationale partners. Daarbij is het belangrijk om je van tevoren te verdiepen in hun gebruiken, normen en waarden. Zo zijn wij in Nederland natuurljk nogal direct. Voor gesprekspartners uit andere culturen kan dat voelen alsof je over ze heen dendert. Dat zorgt voor weerstand. Het is dus belangrijk om daar van tevoren al rekening mee te houden, zonder jezelf te verliezen in trucjes. Dat zorgt echt voor betere resultaten.”
Belangengeoriënteerd onderhandelen
“De laatste jaren hebben we ingezet op duurzaamheid. Duurzame disposables zijn vaak hele leuke artikelen. Materialen als FSC® hout of palmbast zijn mooie materialen om mee te werken. Bovendien voelen we de noodzaak van duurzame producten ook echt, we vinden het belangrijk dat we de aarde iets beter achterlaten dan dat we nu doen. Dat brengen we nu ook in in onze onderhandelingsstrategie. We nemen potentiële afnemers echt mee in het duurzame verhaal en kunnen ze daar bijvoorbeeld ook op marketinggebied mee verder helpen. Dan heb je het echt over een gedeeld belang.
Daarnaast gaan we ook altijd op zoek naar andere gemeenschappelijke belangen, zowel van het bedrijf zelf als van bijvoorbeeld inkopers. Als we een inkoper kunnen helpen zijn verhaal goed bij zijn directie te presenteren, is dat goed voor de directie, goed voor de inkoper en goed voor ons. Kortom, sinds de training onderhandel ik nog vaker over meer dan alleen de prijs. Daarnaast kom ik sindsdien overal onderhandelingssituaties tegen. Thuis, op tv, overal. Je kunt je vaardigheden dus overal inzetten en dat is heel leuk.”
Ook starten met een tweedaagse Harvard Onderhandelen training om jouw onderhandelingstechnieken voor sales verder te ontwikkelen? Klik hier.
Deze training verzorgen wij voor vele bedrijven en beroepsgroepen incompany.