Regie houden in onderhandelingen – Harvard Onderhandelen

Wil je de regie houden? Dit zijn technieken die zorgen dat jij de regie houdt in onderhandelingen.

Mensen die zich zakelijk of privé bezig houden met onderhandelen stellen mij vaak de volgende vraag: “Moet ik nu wel of niet meteen een (tegen)bod doen en zo ja wanneer?”. Het antwoord op deze vraag is niet met een simpel ja of nee te geven. Laten we eens beginnen met een voorbeeld en daarbij even aannemen dat de wederpartij direct begint met een bod, dat ook nog een finaal bod lijkt. Eigenlijk zegt hij daarmee dat hij niet wil onderhandelen. Desondanks gaat in de praktijk de onderhandeling vaak wel verder.

Stel, jij hebt iets te verkopen en het bod van de wederpartij is in jouw ogen extreem laag. Op zo’n moment heb je verschillende onderhandelingstechnieken:

  1. Je vraagt de wederpartij zijn bod te onderbouwen en luistert goed om tegenargumenten in te brengen.
  2. Je zegt dat het bod veel te laag is en te overwegen de onderhandeling te stoppen.
  3. Je noemt zelf een bedrag dat een heel stuk hoger is dan wat je werkelijk wilt hebben.
  4. Je beargumenteert waarom het bod veel te laag is, zonder eerst te vragen waar het bod vandaan komt.

Deze vier veel voorkomende opties kunnen uiteindelijk opleveren wat je beoogt, namelijk een verkoop voor een redelijke prijs. Je wederpartij nam echter wel een risico, namelijk het risico dat de onderhandeling onmiddellijk of heel snel zou knappen zonder resultaat. Aan de andere kant leverde het hem ook iets op: de regie bij deze onderhandelingen. In het vervolg van dit blog geef ik je 3 technieken om die regie weer terug te krijgen.

#1: Gebruik deze vier onderhandelingstechnieken níet

Je wederpartij heeft geprobeerd het spel te dicteren door direct bij de start een eerste bod uit te brengen. Kies jij voor een van deze vier opties, of een combinatie daarvan? Dan blijft de regie in zijn handen. Ik noem deze opties ook wel pogingen om in zijn spel de regels aan te passen. Van een onredelijk bod naar een gesprek over een redelijke prijs.

#2: Pas wél metacommunicatie toe

Metacommunicatie is communiceren over de communicatie. Het is een techniek die je misschien onbewust al wel eens toepast. Zo komt het voor dat in een vergadering iedereen als kippen zonder kop door elkaar praat. Je kunt proberen door zelf  stil te zijn te bereiken dat de anderen volgen, maar dan doe je iets in het spel. Alternatief is het spel aan de orde stellen. Zodra je het proces dat je waarneemt aan de orde stelt en voorstelt het anders en daarmee effectiever te gaan doen, pas je metacommunicatie toe.

Wat je zou kunnen zeggen in het genoemde onderhandelingsvoorbeeld is: “Ik ben blij met je bod, waarmee je aangeeft dat jij het wilt kopen. En ook hoor ik dat er op dit moment geen of weinig bewegingsruimte is. Mijn neiging is nu op je bod te reageren, maar wat ik veel liever zou doen voor we over geld praten, is eerst eens van jou te horen wat je belangrijk vindt in deze onderhandeling en uiteraard ben ik ook bereid mijn belangen op tafel te leggen”. Daarmee stel je het spel aan de orde en ga je (nog) niet in op de inhoud.

#3: En houd de mens en de zaak gescheiden

Soms speelt je wederpartij tijdens onderhandelingen erg op de man. Daarmee overtreedt hij regel één van de Harvard onderhandelmethode. Die regel luidt dat je de bal en niet de man moet spelen. Wat kan jij dan doen? Meta-communiceren! Hoe? Bijvoorbeeld door te zeggen: “Wat ik merk is dat u een aantal keren teruggrijpt op het verleden en daarbij steeds aangeeft dat het aan mij ligt dat we in deze situatie zijn gekomen. Ik wil heel graag met u in gesprek over een oplossing en de verwijten helpen mij daarbij niet. Sterker, ik krijg het gevoel dat we juist steeds verder wegraken van een oplossing. Zullen we beiden proberen verwijten achterwege te laten?”

Door naar het proces te gaan en niet op de inhoud te reageren, zorgt je ervoor dat je regie behoudt en dat het gedrag wat niet bijdraagt aan het vinden van oplossingen stopt!

Wil je hier meer over lezen? Download dan nu onze gratis whitepaper over Harvard Onderhandelen

Maarten Bakker